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网上开店进货指南

上货技巧 | 上货技巧 / 2009-12-05 / 肉丁 / 469℃

  《网上开店进货指南》第12章 籍行业关系组织淘宝货源

  (因为在行,所以熟行,因为熟行,所以内行)

  道可道,非常道,外行看热闹,内行看门道,三百六十行,行行有奥妙。

  1,淘宝江湖沉浮录(藏龙)

  小吴被彻底打败了。

  半年前,在他的店铺信用达到三钻的时候,他决定转行了。在确定经营项目的时候,颇费了些工夫。卖什么呢?有句俗话:“男怕入错行,女怕嫁错郎”,选择经营项目对将来的成败至关重要。他想:首先,决不再染指热门行业,因为热门行业已经饱和了,经营得很累,这一点,他深有体会。还有,热门行业的成交很低。服饰店的成交率只有5%左右,这就意味着,如果有100个人到你店里咨询,最后成交只有大约5个人。你根本无法预知这100个人里面,谁将会是你的最终客户。热门行业就是这样,买家有太多的可选择余地,店主光是应付买家的咨询已经被折腾精疲力尽了。

  刚好相反,冷门行业的成交率就很高,因为进来咨询的人几乎就是准客户,有些准客户比店主还熟悉这类商品,双方只需要确定一下价格、数量和运费就成交了。

  因此,他决定经营冷门行业项目。

  有了大方向之后,他开始寻找具体项目了。经过无数个日日夜夜的研究探索,他最终确定了经营的商品,这种商品在淘宝网上属于非常稀有的商品,只有三个店铺经营。他将这三个店铺的详细情形分析了一下,其中两家店的商品拍照和文案方面太差,给消费者心里不踏实的感觉,信用等级也只是心级,跟他的三钻比,简直没法比,不足为虑。倒是另外那一家显得非常有实力,非常专业,不易对付,而且,也属于钻石卖家了,虽然只有一钻。要知道,既然是冷门项目,市场需求量自然非常低,所面对的买家仅仅限于某一特定行业的从业人员,也只有他们才会用到这些东西,如果争取不到这些人,这个店铺也就经营不下去了。

  虽然还有很多不确定性的因素,但他深知:世上不存在能100%赚钱的生意。凡事都还得走着瞧。

  费了九牛二虎之力,他终于拿到了需要的商品,跟着就张罗着拍照、撰写文案、上架.....他想牺牲一点利润,在定价方面比那家心目中的对手店低一点,以此产生价格上的优势。

  谁知,他的商品刚上架没几天,那家店的商品价格就产生了变化,现在标的价格比他的店低了。他笑了笑,好家伙,果然密切关注这个市场。好!这回算是跟你卯上了!咱就拼一拼。打定主意,他马上将价格再调低。

  又过几天,他发现对方店铺的商品价格又跟着下调了,他二话不说,马上也跟着下调,调到完全是进货价格,如果这时真的有人买,他就会亏了运费了。他心想:这已经是大家的底线了,看你还能下调价格吗?我就算不赚钱也要把客户从你手里夺过来再说。

  谁知,对方还是下调了价格,而且,下调的幅度非常大,几乎是进货价格的2/3,天啊!他难道不要命了?小吴心一横,拼了。立马把价格跟着调低,低到进货价格的1/2。

  这回,对方没有跟进,还是保持在进货价格的2/3。然而奇怪的是,对方店铺的销量却是一直源源不断上升,而小吴的店铺自转行到如今,一笔生意都没有,咨询的人也屈指可数。

  不能再这样搞下去了,怎么办?

  正在他徘徊之中,意外收到对方的旺旺留言:“老板,你知道你输在哪里吗?”

  “第一是你的进货价格太高,以目前我出售的价格,我还有30%的利润呢,而你,恐怕已经到底了吧?这一点,我可以推测得到”

  “第二是无法提供相关的技术支持,你现在只卖商品,我却可以为客户解决技术上的问题,这一点,我可以从你撰写的文案中得知”

  “第三你根本不熟悉这个行业,这种商品,如果你价格定得太低,不会有人敢买的,怕被骗,虽然你信用等级高,人家一样有这方面的顾虑。价格低是优势,但凡事都有个限#p##e#度,太低,就失去可信度了”

  “只所以跟你讲这些话,我是希望大家不要把这个市场搞到不可收拾的地步。大家都不容易,我划个道儿,你掂量掂量,要么你退出这个市场,这不是威协,是忠告,我们已经交过手,这你是知道的;要么咱俩合作,我知道你进货价格太高,不如从我这进货,然后大家达成协议,把价格调回到当初的起点,当然,你可以优先处理手上的这批货”

  “如果你接受我的合作建议,我会告诉我的一些老客户,说你的店是我的分店,价格一样,然后引导他们到你店里购买,帮你清完存货,如何?”

  “最后,我告诉你,我在这个行业已经混了差不多10年了,这个行业的历史与及现状,我都了如指掌,我相信,将来的前景非常乐观,你当初考查市场,最后选择这个行业,从这上一点上看,你还是挺有眼光的,等你的回复”

  看到这些留言,小吴明白,自己被彻底打败了。败就败在自己对所经营的行业缺乏深刻的认识,而要对某一行业有深刻的认识,不是顷刻间的事,不是两三天的事,不是几个月的事,而是以年为单位的岁月积累结果。

  2,隔行如隔山

  人的一生需花5~10年时间,进入一个行业,简称“入行”;需再花5~10年,来逐渐了解并掌握该行业相关知识,简称“窥市”;需花更加长的时间,来精通该行业知识并巧妙运用,简称“成精”。周期因人而异,时间各有长短,但整个过程大致相同。

  因此,万事通的想法根本不现实,在某一个领域里面叱咤风云的角色,到了一个陌生的领域,在短短的时间内,一样捉襟见肘狼狈不堪。

  1929年,丘吉尔的老朋友、美国证券巨头伯纳德·巴鲁克陪丘吉尔参观华尔街股票交易所。那里紧张热烈的气氛深深地感染了丘吉尔。丘吉尔开始玩股票了。他的头一笔交易很快就被套住了,这叫他很丢面子。他又瞄准了另一支很有希望的英国股票,但股价偏偏不听他的指挥,一路下跌。他又被套住了。

  如此折腾了一天,丘吉尔做了一笔又一笔交易,陷入了一个又一个泥潭。下午收市钟响,丘吉尔惊呆了,他已经资不抵债要破产了。正在他绝望之时,巴鲁克递给他一本账薄,上面记录着另一个温斯顿·丘吉尔的“辉煌战绩”。原来,巴鲁克早就料到像丘吉尔这样的大人物,其聪明睿智在股市之中未必有用武之地,加之初涉股市,很可能会赔了夫人又折兵。因此,他提前为丘吉尔准备好了一根救命稻草,并吩咐手下用丘吉尔的名字开了另一个账户。

  隔行如隔山。在自己熟悉的行业里翻手为云、覆手为雨,在另外一个自己不熟悉的行业,却一筹莫展。

  3,坚守本行

  网上开店,最好是经营本行业的相关的商品。因为在行,所以熟行,因为熟行,所以内行,内行具备非常强大的竞争优势。

  l 可以为消费者提供技术支持;

  l 对本行的历史有相当深刻的认识,从而对本行业内的商品市场发展趋势有所了解,知道如何调整相关策略。

  l 能避免很多低级的错误,少走弯路。

  l 言谈举止给消费者以专业的感觉,更让消费者觉得信赖,从而促进成交。

  l 在经营过程之中,对本行业商品在市场受欢迎程度有更切肤的体会,增进行业技能。

  网店经营,最忌讳急功近利,完全从表面看市场,看到流行什幺就马上经营什么,经营了才知道不是那幺回事。于是,干一行怨一行,被市场牵着鼻子走,最后感叹生意难做,一事无成。

  很多人经营网店只所以不选择本行业商品,最主要是不看好该行业的前景,自认为对此行业了如指掌,从而轻易给本行业下结论,认为此行业已经逐渐走下坡路了,不值得再为之付出精力,应该尽快转行。其实,这个想法是非常愚蠢的,随便举几个例子:

  ?在1995年的时候,鞋厂在国内沿海地区已经遍地都是,大有#p##e#供过于求的趋势。于是乎,有人立即跳出此行业,转行了。可是,直到2005年,鞋厂依然越开越旺,如果当时不转行,学了技术后,自己开个小小的皮鞋加工坊,早已经变为鞋业老板了。

  ?很久以前,当天然气的被广泛利用,人们不再以煤为主要燃料时,煤碳行业大有萎缩的趋势,于是乎,有人立即跳出此行业,转行了。可是,我们却听到越来越多的煤矿老板富得流油,如果当时不转行,从承包小煤矿开始,应该已经被列入煤矿老板了。

  ?当摩托车大行其道的时候,自行车行业迅速进入冰河期,可是看现在,摩托车逐渐被禁,很多坚持守在自行车行业内的人,终于媳妇熬成婆,可以会心地笑了。

  ……

  这样的例子拾府皆是,不胜枚举。因此,不要以自己微薄的智能来断言某一行业的兴衰,从而貌似理智地转行,到头来,错过机会的是自己。

  4,在本行业内组织淘宝货源的优势

  在论坛上,经常有人说:要想在网上开店,就要辞去本职工作,专心打理店铺,做个专职网商。这个说法也有些道理,但如果兼职网上开店者,利用专业优势,在本行业内组织淘宝货源的话,那情况就大不相同了,他的所具备的优势是专职网商这些外行人所无法比拟的。

  l 淘宝货源充足:既然处于本行业之中,随便调调货,淘宝货源当然充足,再大的量都能满足。

  l 价格便宜:大家都知道行情,就连成本都一清二楚,本单位或供货单位肯定不敢漫天要价格,一般情况下都能以出厂价格拿到货。

  l 可批发零售;行内人的订货数量一般也没有什幺限制,可以订少量,作为测试市场之用。如果联系到批发商,还可以做批发他。

  l 不需要压货:需要多少再订多少,根本不需要压货,只需要拿几件样品作拍照用,就可以挂在网上卖了。

  l 可随时退换货:熟人都好说话,退换货肯定没问题,除非你平时很不得人心,否则很少有人故意为难你的。

  5,在本行业内组织淘宝货源的方法

  既然是在行业内,那幺平时在工作中所接触到的人就几乎都是同行的了,组织起网店淘宝货源来自然非常方便。然而,方便归方便,很多小细节问题却需要非常小心操作,不然会陷于被动之中。

  如果你不是老板(应该不是,如果是,你大可以进驻阿里巴巴或淘宝商城,范不着如此偷偷摸摸的,嘿嘿,本书对老板无效,专治在校学生、专职网商、单位职员等等层次创业者的网店淘宝货源综合症),就要注意不要让同事知道你在网上开店的事,因为同事之间的关系非常微妙,经常会勾心斗角、尔虞我诈,别以为我说得难听,事实就是这样,每个行政单位,每个企业单位都存在不同程度的这类问题。

  既然你有正式工作,那就证明你开网店是兼职的,身份虽然有些尴尬,但不偷不抢、不坑不蒙、不拐不骗,大可以理直气壮地经营下去,直到网店越做越大,大到你利用业余时间都处理不了,再辞职不干,正式加入网商行列,做个专职的网商。

  好,言归正传,既然已经确定从自己本身所属的行业里组织淘宝货源,那幺就应该调动各种关系,比如同事,跟本单位有业务往来的客户,还有销售部的那帮爷们。如果自己正是销售部中的一员,那简直太妙了。

  每个行业都有自己的行规,有显性的行规,也就是白纸黑字的那种;也有隐性的行规,也就是所谓的“潜规则”,大家心知肚明,只是不方便说或不能说的那种。(其实,“潜规则”这个词本身是很干凈的,只是因为某一小撮人的行为而弄得脏兮兮的了,大家别误解了喔)

  至于要如何在本行业内组织淘宝货源,这个问题没有标准答案,因为每个行业都有自己的操作方式,不同的行业操作方式差别很大。但操作过程之中的注意事项却几乎是一样的。

  l 千万不能给老板知道你的这批货是挂在网上卖的。一般老板最反感手下职员兼职,有些老板嘴上虽然不说#p##e#,可心里已经恨得咬牙切齿了。另外,如果你碰到的是开明的老板,他一高兴,马上成立一个部门,进驻淘宝商城,你就没戏了,一边凉快去吧。

  l 千万不能给同事知道你在网上开店,这一点不说大家也明白,其实前面已经说了很多了,这里不再敷述。

  l 网店上面的联系电话号码不要使用你公开的号码,另外买张卡,做网店专用,月租的,免费接听的那种,否则,有买家打电话给你,缠绵悱恻地跟你海侃价格,你就爱恨交加痛不欲生了。

  l 可以借口说是帮老乡或朋友进货,说这个老乡或朋友在某某地方开了间实体店,知道本公司有这方面的商品,故委托你代购。这种说辞还有个一个好处,就是以后退换货的时候,你可以理直气壮地跟公司销售部论理,大谈诚信,动之以情,晓之以理,严然一幅大义凛然的样子。

  6,关于特殊行业

  ?有朋友问:“我刚从学校毕业,在淘宝淘了很多宝贝,看到人家的店红红火火的,我也想开,但我没什么特别爱好,也没什么工作经验,更不属于什么行业的在职人员。请问,我没有本行,怎么凭借?”

  ♥答:“既然在淘宝淘了那么多货,那一定对各种店铺的优缺点有非常深刻的认识,知道什么样的店铺设计最吸引人,什么样的店家更让买家心理踏实,什么样的交流方式更容易让买家接受,与及处理各种纠纷应该以什么样的方式进行调解。卖你的经验,以一个大买家的身份现身说法,这已经是最好的‘商品’了”

  ?有朋友问:“我是餐饮业的厨师,怎么利用我所从事的行业组织淘宝货源?网上不能开灶炒菜呀”

  ♥答:“你卖菜谱啊,一道菜的菜谱收几元就行了,反正是以文字方式提交,不需邮费,如果价格低到让人感觉不痛不痒,那么,对烹饪感兴趣的朋友眉头不皱一下就点击“立刻购买”了。而且同一道菜的菜谱可以重复卖给无数个人。菜谱的名称是关键,既要切合实际,又要掷地有声,令人过目不忘。还有,尽量避开网上公开的菜谱,并且到处宣称此菜谱独家拥有,网上绝对搜索不到之类充满诱惑的话。”

  ?有朋友问:“我是一个在校大学生,还没毕业,也还没确定将来选择哪一行,谈何利用所从事的行业组织淘宝货源?”

  ♥答:“虽然在校大学生的主要任务在于学习文化知识,但利用闲暇时间在网上开店体验网络交易,无可厚非。目前在淘宝网开店的大学生为数不少。其实,学校本来就是属于教育行业,但由于你只是一个学生,无法利用教育资源作为网店淘宝货源,但请注意:大学生本身就是一个特殊的消费群体,你完全可以以一个在校大学生的身份,真实地感受这个消费群体的需求,观察周围同学的消费喜好,揣摩周围同学对网络交易的真实看法。然后,锁定以这个群体为你的网店的消费对象,从而确定经营项目.被你利用的这种叫“软资源”,置身于这个环境之中来研究这个环境,其信息的真实度比你(在校大学生)研究环境之外的消费群(比如:白领群)要可靠得多。

  ……

  7,行业的宏观概念就是环境

  不管是什么行业,只要有心观察思考,都可以从中提取有用的资源.其实,从更宏观的角度来讲:行业就是环境.如何在一个环境中生存?最精确的答案是:先适应环境,再利用环境,最后改变环境!这是铁的定律,顺者喜剧,逆者悲剧。

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  淘宝货源,对于网上开店来说,一直是个忌讳莫深的话题。不相信?你可以去问问淘宝网上那些钻石级和皇冠级店掌柜。问他们:“你们是从哪里进货?进货价格是多少?联系人是谁?联系#p##e#电话是多少?当时是如何找到的?”

  你这么一问,别人会有什么反应呢?

  如果你跟他不熟,他根本不会理你,当你是白痴,问这么无知的问题。

  如果你跟他是普通朋友,他会感到非常惊讶:怎么可以问这么敏感的问题?

  如果你跟他是最好的朋友,碍于情面,他不便指责你,只好含糊其词借口将话题引开。

  如果有人问你这个问题:你也不会回答!

  淘宝货源,对于一个刚刚涉足网上开店的新人来说,简直就是个成王败寇的问题;对于一

  个已经在网上开店有些时日的人来说,简直就是成败得失的问题;对于一个资深的网店经营者来说,简直就是生死存亡的问题。

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